Hva er det egentlig som kjennetegner den ideelle selgeren, og hvordan går du frem for å rekruttere selgere?
Den ideelle selgeren tilpasser seg enhver situasjon, innehar gode kommunikasjonsevner, er ekstrovert som person, og arbeider strukturert. Gode selgere sitter ikke på gjerdet. De er villige til å arbeide hardt og målrettet for å levere best mulig resultater.
Femfaktormodellen (OCEAN) betegnes som den ledende vitenskapelige tilnærmingen innen personlighetspsykologien. Modellen beskriver fem store personlighetstrekk, hvilket beskriver variasjonen i menneskets personlighet. De fem faktorene eller personlighetstrekkene modellen presenterer kan knyttes opp imot hva som kjennetegner den ideelle selgeren:
På norsk er begrepene åpenhet, planmessighet, ekstroversjon, omgjengelighet, og nevrotisisme.
Åpenhet for ideer og erfaringer
Åpenhet er som personlighetstrekk assosiert med intelligens som evne. Dette personlighetstrekket dekker grad av intellekt, åpenhet for ideer og erfaringer, og evnen selgeren har til estetisk nytelse. Videre måler åpenhet selgerens grad av kreativitet og utradisjonelle verdier. Imidlertid er det viktig å merke seg at intellektuelle personlighetstrekk ikke er det samme som intellektuelle evner.
Høy grad av planmessighet
Planmessighet som personlighetstrekk har å gjøre med hvorvidt selgeren er mer eller mindre ryddig, organisert, til å stole på, og er ordentlig. Dette personlighetstrekket er av stor interesse, da egenskapene planmessighet kan forutsi yrkesprestasjoner på tvers av mange områder. Dyktige selgere kjennetegnes av å inneha en høy grad av planmessighet.
Ekstroversjon måler grad av positive følelser
Dette personlighetstrekket beskriver grad av sosial orientering. Med dette menes grad av hvorvidt man trives i samt oppsøker sosiale sammenhenger. Den ideelle selgeren er snakkesalige og hevder seg sosialt. Ekstroversjon måler grad av positive følelser og interesse for å omgås med andre. Videre innebærer dette personlighetstrekket sosial dominans.
Omgjengelig og medmenneskelig
Personlighetstrekket omgjengelighet kalles også for medmenneskelighet, og omfatter selgerens grad av sjenerøsitet, empati, varme, tillit, og imøtekommenhet. Dette trekket omfatter også fravær av sosial konkurranse. Gode selgere forstår kunden og har et ønske om å lykkes. Dette medfølger til tilpasning av budskap på en effektiv måte som igjen medfører til gode resultater.
Den ideelle selgeren skårer lavt på nevrotisme
Dette personlighetstrekket predikerer selgerens sårbarhet for psykiske lidelser gjennom å måle grad av psykisk ubehag, psykisk reaktivitet og vedvarende negative emosjoner. Depressive og engstelige følelser er også noe som faller inn under dette trekket. De selgerne som skårer lavt på nevrotisisme betraktes som mer rolige og avslappende, og med et stabilt følelsesliv.
Slik rekrutterer du den ideelle selgeren
Nå vet vi hva som kjennetegner den ideelle selgeren, men hvordan skal vi sørge for å rekruttere akkurat denne selgeren? Rekrutteringsprosessens fire steg henviser til hvordan man bør gå frem for å sikre rekruttering av den ideelle selgeren:
(1)Avgjør hvem som skal være ansvarlig for å rekruttere selgere:
Finn ut hvem som skal lede, organisere og ha ansvaret for rekrutteringsprosessen. Et naturlig valg vil ofte være salgslederen. Dette fordi salgslederen har til hensikt å skape resultater gjennom andre, og da er det essensielt med gode selgere i salgsavdelingen. Et annet alternativ kan for eksempel være å gi ansvaret til HR-ansvarlig dersom salgsavdelingen er preget av høy turnover og dette er noe salgslederen har opplevd som et problem. Imidlertid vil som oftest salgslederen selv være den riktige personen til å finne de beste kandidatene som får i ansvar å selge bedriftens produkter og/eller tjenester. Med andre ord, er det gitt den enkeltes situasjon hvem som bør få ansvaret for rekrutteringen. Det kan i tillegg være en fordel å inkludere en representant fra teamet den aktuelle kandidaten skal være en del av.
(2)Fremlegg stillingsannonse og sett kvalifikasjonskrav:
Dette steget innebærer å utarbeide en god og konkret stillingsannonse. Da er det viktig å konkretisere og spesifisere krav samt ønsket erfaring for å tiltrekke de riktige kandidatene. Dette steget vil på mange måter avgjøre hvilke typer søknader man vil få inn. Dermed gjelder det å ikke være uklar og diffus i stillingsbeskrivelsen. Vær klar, konsis og utdypende i kvalifikasjonskrav og beskrivelse av arbeidsoppgaver samt annen viktig informasjon om hva stillingen innebærer. Søk etter egenskaper som bygger på utholdenhet, ego-drive og selvtillit. Dette er spesielt viktig dersom salgsavdelingen har opplevd høy turnover. Slik unngår man å bruke unødvendig tid, krefter og kostnader på søknader som ikke står til stillingen.
(3)Tiltrekk og finne attraktive kandidater:
For å tiltrekke og finne de riktige kandidatene er det viktig å ta stilling til om man skal rekruttere internt eller eksternt, eller begge deler. Ved høy turnover bør man vurdere å rekruttere både internt og eksternt.
Intern rekruttering:
Intern rekruttering innebærer å gå innad i bedriften og rekruttere. Fordelen med dette er at kandidaten allerede har bred kunnskap om selve bedriften, produktene/tjenestene, prosedyrer, arbeidsmetoder, samt hvordan ulike arbeidsoppgaver skal utføres. Gjennom å rekruttere internt i bedriften sparer man dermed tid og kostnader på opplæring. I tillegg vil det være bra for bedriftens moral, da de ansatte ser muligheter for personlig vekst og utvikling i bedriften.
Ekstern rekruttering:
Derimot innebærer ekstern rekruttering at man rekrutterer utenfor bedriften. Eksempelvis kan dette gjøres gjennom å utlyse annonser, ved bruk av rekrutteringsbyrå, eller gjennom referanser fra bedriftens kunder eller selgere. Alternativt kan man rekruttere fra høyskoler og universiteter.
- Annonser: Rekruttering ved bruk av annonser øker sannsynligheten for å tiltrekke attraktive kandidater, samt at det kan være svært effektivt. Imidlertid kan ulempen være at man tiltrekker mange ukvalifiserte kandidater, i tillegg til at det er tidkrevende og kostbart. På en annen side, får man et overblikk over kvaliteten på kvalifikasjonskravene som er blitt satt, samt stillingsannonsen i sin helhet.
- Rekrutteringsbyrå: Fordelen med å benytte et profesjonelt rekrutteringsbyrå er at de gjerne sitter på et stort antall søkere og kandidater som kan være aktuelle for stillingen som utlyses. Ulempen derimot er at det foreligger ingen garanti for at man får tak i de beste kandidatene for stillingen, samt at det er kostbart å benytte seg av denne typen tjeneste.
- Nettverk: Gjennom å benytte seg av nettverket til bedriftens selgere kan være lønnsomt. Det er kostnadsbesparende metode å benytte for å få tak i aktuelle kandidater i tillegg til at man begrenser arbeidsmengden som inngår i rekrutteringsprosessen. Gjennom å fremme en form for belønning til de selgerne som finner de beste kandidatene, kan man også motivere bedriftens selgere til å delta aktivt i rekrutteringsprosessen.
(4)Velg utvelgelsesmetode for å rekruttere selgere:
Det fjerde steget innebærer å ta stilling til hvilken type utvelgelsesmetode en skal benytte for å selektere ut den nye selgeren til salgsavdelingen. I dette steget vil det være mulighet for å teste og utspørre kandidaten for å få et bedre inntrykk av hvordan kandidaten er som person, og om kandidaten vil passe inn i det aktuelle salgsteamet. Det er situasjonsbestemt hvilke utvelgelsesmetoder det er lønnsomt å benytte seg av.
Alternative utvelgelsesmetoder kan eksempelvis være personlig intervju, telefonintervju og referansesjekk. I tillegg kan man benytte ulike tester, slik som intelligenstest, egnethetstest og personlighetstest. Målet med testene er å lære mer om kandidatenes styrker og svakheter. Tester som benyttes alene har imidlertid svært begrenset verdi. Derfor vil det være hensiktsmessig å benytte en kombinasjon. For eksempel kan man i første omgang kjøre en runde med personlighetstester for å redusere og sile ut ukvalifiserte kandidater. Deretter kan man i andre runde foreta personlige intervjuer med de gjenværende kandidatene.
Uansett hvor gode selgere du rekrutterer er det viktig at de har riktig arbeidsverktøy for å prestere i jobben. Nextcom skybasert CRM-løsning er en trygg måte å effektivisere arbeidsflyten, skape samarbeid internt og øke salget. Det er brukervennlig og enkelt å lære.