Motiver selgerne til å nå salgsmålene sine

Dyktige salgsledere har en unik evne til å kommunisere med andre mennesker, de ser den enkelte selger, og fungerer som en coach som veileder selgerne til å ta de riktige avgjørelsene. De har vilje til å dele informasjon og de har struktur samt disiplin i egne arbeidsvaner. Evnen og viljen til å jobbe i team er sentral og de er gode til å selge inn ideer internt, på en ydmyk måte.

Imidlertid er kanskje noe av det viktigste gode salgsledere gjør, nettopp å motivere selgerne til å nå salgsmålene som er blitt satt. For å fremme motivasjon, er det da viktig å sette salgsmål som utfordrer selgerne i sitt daglige arbeid, men som likevel er realistiske og oppnåelige! På den måten vil selgerne ha noe å strekke seg mot, samtidig som de får en følelse av mestring underveis. Men hvordan setter man salgsmål som motiverer og virker?

Salgsmålene en setter seg er det som gir kurs å styre mot og som motiverer til å yte den innsatsen som er nødvendig for å nå målet. Motivasjon er selve drivkraften bak alt det vi gjør, og det er den kraften som driver oss til å nå bestemte mål. Selgermotivasjon er dermed helt essensielt for selgerens resultater, og derav måloppnåelse. Når en skal sette salgsmål som motiverer og virker, er det viktig å sette mål som virker fornuftige og realistiske å oppnå. Men hvordan gjør man dette?

Uansett hvordan du kommuniserer er det åtte ulike faktorer du bør ta hensyn til når du skal sette salgsmål:

(1)Analyser markedet:

Det kan være utfordrende å sette realistiske salgsmål, uavhengig av hvordan man selger produktene eller tjenestene sine. Det vil alltid være lurt å analysere markedet og vurdere om både de historiske salgstallene og ønsket vekst for det kommende året kan anses som et realistisk utgangspunkt. Da kan det være lurt å foreta en eksternanalyse der man kartlegger endringer i markedet. Dette kan man gjøre gjennom å følge med på prosentvise endringer i markedet over de tidligere årene, eksempelvis se på hvor stort antall produkter som er blitt solgt de årene, eller hvilke endringer det er blitt gjort i pris. Sammenlign de foregående endringene i årene før med den nåværende markedssituasjonen og ta hensyn til nye, samt potensielle konkurrenter.

(2)Ta hensyn til hvilke ressurser du har tilgjengelig:

Det vil være hensiktsmessig å justere målene etter hvilke ressurser man har tilgjengelig. Når en skal sette salgsmål, bør man ta hensyn til eksempelvis markedsbudsjettet, og om dette har økt eller gått ned. Det samme gjelder for de selgerne som selger aller mest, da dette er viktige ressurser. Man bør sørge for å ha flere nøkkelansatte, slik at en ikke havner i en utsatt posisjon dersom enkelte skulle funnet på å avslutte sitt arbeidsforhold med bedriften. Videre er økonomi en sentral ressurser som både kan gi muligheter samt sette begrensninger for salgsmål.

(3)Sørg for at målet er spesifikt:

Salgsmålet bør være konkret og klart definert, slik at det er ingen usikkerhet blant selgerne om hva de skal jobbe imot. Hensikten med et spesifikt salgsmål er at det skal gi føring for hvordan det satte målet skal oppnås. 

(4)Sørg for at målet er målbart:

Det satte salgsmålet bør være målbart i den forstand at det kan tallfestes. På den måten kan man vite om salgsmålet er blitt realisert i etterkant.

(5)Sørg for at målet anses som attraktivt:

Salgsmål bør være utfordrende for å fremme motivasjon blant selgerne. Imidlertid er det essensielt at målet er attraktivt, realistisk samt oppnåelig for at selgerne skal finne motivasjon i å prestere best mulig. Konsekvensen av å sette urealistiske salgsmål er at motivasjonen minsker og dermed blir sannsynligheten større for at selgerne presterer på et dårligere nivå.

(6)Sørg for at målet er relevant:

Selgerne har i oppgave å arbeide mot at salgsmålet oppnås. Derfor er det viktig at salgsmålet anses som både viktig og relevant. Konsekvensen av at salgsmålet ikke oppfattes som viktig og relevant, kan være at selgerne ikke presterer i henhold til hva som faktisk kreves.

(7)Sørg for at målet er tidsbestemt:

Det er viktig å ha en klar tidsramme for når salgsmålet skal oppnås. Å gi selgerne en klar tidsramme er motiverende og påvirker til både økt motivasjon og effektivitet.

(8)Husk å repetere salgsmålet underveis:

Det er viktig å repetere salgsmålet underveis, slik at det ikke forsømmes av andre uforutsette arbeidsoppgaver. Gjennom å stadig påminne viktigheten av å oppnå salgsmålet og hvordan det skal oppnås, opprettholder man fokuset til selgerne. På den måten sikrer man målbevissthet i arbeidet.

Nextcom CRM Sales er spesialtilpasset salgskontorer, og er fullpakket med funksjoner som bidrar til økt salg. Nextcom CRM er et av markedets mest intelligente og moderne system, fullspekket med nyttig funksjonalitet.