Finnes det en oppskrift på å gjennomføre en god salgsprosess? For å kunne selge noe som helst, bør man følge fem steg i salgsprosessen. Gjennom å være kreativ, kan du praktisere de fem stegene på ulike måter. Husk at det kun er fantasien som setter begrensninger. Og fremfor alt, ikke gi opp!
De fem trinnene som leder til salg
Trinn 1: Forstå kundens behov
Å forstå kundens behov er det absolutt viktigste steget i hele salgsprosessen. Det essensielle i dette steget er å vise kunden at du forstår deres behov. Innsikt i kundens behov er derfor sentralt.
Som selger gjelder det å ha bred kunnskap og informasjon om kunden, markedet, den nåværende situasjonen og den fremtidige utviklingen. For å få til et innsalg, kan det dermed være lurt å beskrive en situasjon som kunden både forstår og kjenner seg igjen i. På den måten viser du kunden at du har evne og kompetanse til å sette deg inn i kundens situasjon, samt forstå deres behov. Betingelsen er at du som selger i løpet av de fire neste stegene i prosessen klarer å presentere en løsning som dekker kundens behov på en måte som skaper verdi.
Målet er å skape en vinn-vinn-situasjon. For å få til dette, er det svært viktig å skape tillit hos kunden. Et tips er å gjøre seg selv likeverdig før man gjør seg selv unik. Altså må du som selger vise at du bryr deg om kunden og virkelig ønsker å hjelpe. Dette fordrer empatisk lytting, samt at du har tro på at det produktet eller den tjenesten du ønsker å selge, er noe som kan skape verdi for kunden.
Gjennom å bruke åpne spørsmål og aktiv lytting, kan du finne ut av hva kunden tenker på og hvilke spesifikke behov kunden måtte ha. La kunden tenke ferdig og sørg for at kunden får tid og rom til å svare på spørsmålene. Videre bør du styre unna å snakke med kunden om uinteressante ting eller å stille spørsmål om noe du ikke kan levere. Dette er typiske fallgruver som kan medføre til at du mister interessen til kunden, og i verste fall, ikke kommer videre i prosessen.
Trinn 2: Legg frem løsningen
I dette trinnet skal du legge frem løsningen på kundens behov. Da må du forklare det du vil at kunden skal kjøpe, med maks to setninger. Et eksempel på dette kan være «Vi kan tilby deg et effektivt CRM-system som kan gi deg full kontroll på organisasjonens interne prosesser». Det er viktig at du er tydelig på hva du ønsker å tilby kunden. Konsekvensen av å ikke være tydelig nok kan være at du ikke får til noe salg, da kunden lurer på hva du faktisk forsøker å selge.
Trinn 3: Forklar detaljene
Nå må du gi kunden en detaljert forklaring på hvorfor eller hvordan din løsning er god, og hvordan den tilfredsstiller behovene som du avdekket i steg 1. Du må forklare hvem som gjør hva, når og hvor. Sørg for at kunden forstår detaljene rundt løsningen. Dette sikrer du gjennom å bruke god tid på å stille spørsmål.
Mange har en frykt for endring, og nettopp derfor er det viktig å tenke trinnvis. Presenter en løsning som krever minst mulig endring i kundens atferd. På den måten kan du lettere overbevise kunden om at løsningen er god og bidrar til å skape verdi, fremfor å gjøre ting mer komplisert og krevende.
Gjør et godt forarbeid der du tenker igjennom hvilke spørsmål og problemstillinger kunden kan komme med. På den måten kan du selv ta dem opp før kunden eventuelt gjør det. Slik ligger du ett skritt foran kunden, og kan lettere besvare spørsmål på en saklig og god måte. Du kan gå videre til steg 4 så fort du er sikker på at kunden har fått svar på sine spørsmål.
Trinn 4: Gjenta hovedfordelene
I trinn 4 må du gjenta hovedfordelene med det du selger. Da gjelder det å gjøre en kort oppsummering av de viktigste fordelene kunden vil få ved å kjøpe det produktet eller den tjenesten du selger. I dette steget beveger du deg fra den innledende prosessen, og over til selve salget.
Trinn 5: Gjennomfør salget
Når du har forsikret deg om at kunden er enig i fordelene du har lagt frem, må du sørge for å gjennomføre salget. Forestill deg at kunden allerede har akseptert det du tilbyr, og at det nå kun gjenstår spørsmål om når produktet eller tjenesten skal leveres. Spør kunden om bestillingen og vent på svar – sørg for å være tålmodig og ikke snakk før du har fått et svar! Det er viktig å gi kunden tid og rom. Eksempelvis kan du avslutte med å spørre om det er ønskelig å få bestillingen levert i løpet av neste uke. Imidlertid må du være obs på at det er nettopp her mange selgere svikter, da en kan ha tendens til å snakke seg ut av handelen fremfor inn i handelen. Et sentralt tips her vil være å ikke spørre om kunden trenger tid til å tenke over tilbudet. Det er ikke ukjent at folk generelt har dårlig tid og liker å utsette ting. Det er essensielt å lande handelen så raskt som mulig for å unngå masse merarbeid og mange runder frem og tilbake for både deg selv som selger, og for kunden.
Nextcom CRM Sales er spesialtilpasset salgskontorer, og er fullpakket med funksjoner som bidrar til økt salg.